在价格竞争的大背景下，陷入业务量竞赛的家家户户都把所有的子弹拿上了战场，分销额屡创新低。在此过程中，无论是总部，还是加盟商，都面临着巨大的市场压力，如何平衡两者的利益显得尤为重要。
本期《物流地图》与您一起探讨：价格战的制胜关键是什么？价格战，战在何处？
前言。
宾夕法尼亚大学沃顿商学院商业营销系主任贾格莫汉-拉古（Jagmohan Raghu）和张忠教授在《智能定价》（SMART PRICING）一书中指出，在规模效应的作用下，缺乏产品差异化的市场很可能爆发价格战。当价格战消灭了缺乏成本优势的公司时，发起价格战的公司将获得更大的市场份额。即使市场份额最终没有扩大，只要价格战有效地增加了市场的总体需求，产业仍然可以从价格战中获益。
显然，伴随着电子商务行业的发展，以及几家巨头公司的诞生，主要以电子商务作品为基础的通达系的发展就是遵循了这一推理。
然而，在通达成本趋同、服务同质化的背景下，以及电商行业无形之手的影响下，短期内价格竞争并不能很快结束，能否跟随电商的发展而持续盈利，则考验着网点的实力和总公司的运营能力。
现在，参与价格战的各家纷纷抛出子弹，不管是义乌的价格补贴也好，还是频发的佣金政策也好。目的很简单，主要希望速战速决，关键时刻有些希望背后是不掉链子。
但不掉链子并不是简单的市场占有率，市场占有率更像是一个短期指标，而指标在短期内不会有大的变化（导致每年2%的增长），所以可持续发展才是硬道理。也就是说，总部、加盟商之间的利益链接和关系把握尤为重要，链条绷得越紧、紧得越好，尤其是在价格竞争的压力下，否则就会遭遇网络崩溃。我们还可以看到，个别地区正在释放危险信号。
首先，价格战之下无人幸免。
我们知道，快递收入的选票都是发往总部，由总部统一接收，分给店铺（包括快递员）。简单来说，收件店铺支付运输费用，派件店铺支付派件费用，总部支付运输到加盟商结算费用（包括运输运营费用、运输费用、面单费用等）。
在价格竞争下，单票快件费率不断下降，实际上，收货型店铺、派送型店铺和总部都会出现亏损，面临巨大的市场竞争压力。
产区的寄售店是扩大市场份额的关键，因此每家每户都在投入子弹。然而，义乌等产区的价格竞争已达到零下水平。即使有补贴和降低配送成本的总部支持，利润率也在迅速下降。
非产区的派送网点，由于产区超额派送费不断下降，加上总部的收货指标量完成压力和罚款，网点的收入和利润都面临巨大压力。
总部由于补贴，核心产粮区的网点参与价格竞争，从而影响上市公司的利润水平，造成资本市场业绩压力和单票结算收入持续下降。
这种价格竞争结果是总部和加盟网点成为赢家，而不是廉价电商的卖家。因此，对于快递总部和加盟网点来说，这并不是一种对抗的关系，相反，在激烈的市场竞争环境中，更多的是一种精诚合作、共克时艰的关系。
第二，价格竞争的重要方面
中国电商业务分布不均衡，TOP5省份的业务量占全国的2/3。而同样庞大的一级网点体系中，TOP100和TOP200的业务量占比分别为50%和65%。
显然，食品核心产区的核心网点是扩大市场份额的关键。因此，总部会主动通过降低运费、面单补贴、超额奖励等方式刺激出货，努力帮助网点获得更多的业务量。许多非生产地区的网点就会为终端发货保驾护航。
→ 通达型网点集中：
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数据来源：国家邮政局，基层调查。
对于快递业务来说，营业厅和总部的收派件是非常重要的，应该说是一视同仁的，但由于其所处的地位不同，也就有资格谈其天然的差异。
总部掌握着转运、面单，话语权最大；网点在核心产区决定着市场份额，话语权次之；对收派服务来说，收派网点的话语权相对较弱。因此，话语权是总公司>收货网点>发货网点。
而在当前价格竞争的背景下，派费，最大限度地减轻了派送网点的压力，中流砥柱的收件网点得到了很好的保护，总公司在平衡派费上做文章。因此，发车网的压力>收车网>总公司。
由此可以看出，话语权与压力倒挂，派送网点成为整个链条的重心力量，导致派送网点数量覆盖面最广。因此，潜在影响整个网络的最重要环节，就成了最脆弱的环节。
可见，价格战的关键在于配送网络的尾部是否稳定，尾部不稳定，整个网络就不稳定，产区价格战也难以持续。从长远来看，价格战成败的关键在于非生产领域实力雄厚的流通型商铺。
第三，如何确保网络终端的稳定。
为了保证末端网络的稳定，总部必须有更多的措施来保证末端分销网络的稳定，主要需要以下三点能力建设：系统能力、网络实力和网络活力 需要做到。同时，这三点也是决定各自稳定性的关键。+
01系统能力：
降低派费费率定下兜底措施，尽量保持单票派件的盈亏平衡，这样才能保证终端网点的长期稳定。这就要求总公司做好末端结算费用的监控工作，从而保证网点、快递员配送费用的合理分配。显然，谁的管理更完善、更精细，谁的末端监控体系就能更好地维护末端稳定。
02网络实力：
在价格战人人有责之下，通过网络省区、网络管理部门、网络网点和经营者，共同承担配送成本的降低，平衡各方利益，特别是还网络各级资金实力和政策时间 是能确保终端经营者收入保障的有力抓手，这考验的是 谁的网络资金实力越强，谁的末端政策越好，谁就越有可能支撑起末端残酷的价格竞争。
03网络活力：
除了总公司、省区联动的支持外，非产区店铺的创收能力也非常重要。对于非产区的集采网点，总部需要通过包仓政策、中转补贴等刺激非产区，为其带来更多的收入和利润，提高其自身的抗风险能力。而要看政策是否利好或者集采价格是否优惠，是目前非食品产区网点业务量的水平，总部对于返程车辆的线路成本也是一大关注点。
当然，末端总经销降成本、末端超市增收入等创新方式也是保障末端稳定的新尝试。最终的目的是让末端配送网点更好地生存末端，这就需要各家也要抓紧时间，一哄而上布局。
结论。
如果说价格竞争是一场长跑，那么粮食种植区接收网点就是速度，非粮食种植区发送网点就是耐力。自然，每个家庭都要衡量速度和耐力之间的平衡，才能跑得更远。
特别是在价格竞争不可能是短期目的的背景下，耐力显得更为重要，它考验着企业的系统能力、网络实力和网络活力。网络的活力，尤其是非生产领域的活力，也就是收款能力，是一个长期的规划，决定了整个网络抵御风险的能力。非产粮区市场占有率越高利润率越高，也就意味着产粮区在价格战中的实力越强，因为他们没有后顾之忧，政策也可以更加积极，所以价格战结束得更早。
不过，从另一个角度看，应战中的牺牲者、送降费+指标较高的代收罚款也是淘汰胜出者的催化剂，最终留下实力雄厚的终端网点继续前行。
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